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陈老师:商业模式创新解讲读
来源:燕园商学院  点击量:8

商业模式第一讲

      今天商业模式跟过去不一样,过去的工业时期的商业模式是怎么占有资源,而今天新的时代是占用用户。 丝绸之路本质是一条商业之路,丝绸之路的商人代表是粟特人,他们是商业模式的先驱,通过聚落形成集市,各地商品在集市交易,管理集市,对交易商品,鉴定、估值、结算、融资形成客户粘性,商业模式是通过创造“与众大不同”的客户价值,切入高价值环节并形成价值链系统性统筹,设计独特的赢利方式颠覆行业传统规则,实现自身可复制,突破扩张瓶颈,透过掌控核心资源建立高竞争门槛,最终,成功构建或融入和谐的生态系统。 过去商业模式的逻辑是供不应求,增量扩能 ,拼谁的资源整合能力强,未来商业模式的逻辑是供大于求,存量深挖 ,拼谁更懂客户,产品是满足目标客户杀手级隐性需求的载体和工具,因此,随着需求的变化产品一定“随需而变”。

      邮轮公司的杀手级隐性核心需求:在一个码头只停靠一天,期间要完成检修和更换零部件。时间只有一天,地点遍布全球,而零部件可能达到10万种,如果不检修,邮轮会有安全隐患,损失巨大如果每多停靠一天,对邮轮公司支出的成本巨大。 沃思:从事五金生产的公司,发现邮轮市场后,为全球任何一个码头提供10万种零部件中的任何一种,帮助邮轮做快速检修和邮轮零部件的,别人买螺丝按照吨卖,它按公斤卖,按颗卖,他卖的不是螺丝,而是在卖“时间”,今天它服务了3万多家欧洲地区的工业企业,2014年沃斯卖螺丝卖了100亿欧元,就在于他卖的是“时间”。

商业模式第二讲

      商业模式创新结构化工具第一式:精准客户定位,杀手级隐性核心需求,以客户需求为立足点设计商业模式,把99%的时间关注目标客户,研究客户需求,把1%的时间留给竞争对手。

客户分类五分法:

      一、专家型客户:深入了解某类产品和服务的核心内容,了解不同品牌产品和服务的特点。
      二、尝鲜客户:乐意购买,尝试某类新产品和服务。
      三、粉丝型客户:对某一种品牌或某种产品高度信任,具有极高忠诚度,感性,注重体验。
      四、大众客户:看到周围人使用才会购买,使用,易受他人媒体的影响。
      五、落后客户:对于新产品心存疑惑,担心不完善,等到普及后才购买使用。
      在过去我们积累了大量的客户资源、供应商资源、以及敏锐的商业嗅觉,通过我们的产品,也满足了客户的部分需求,但是产能绝对过剩,竞争日益激烈的今天,我们要想更深入的挖掘客户需求,提升客户粘性,从一生一次转变为一生一世的服务关系,那么就必须聚焦在某一类客户群中。
      客户痛点提炼,需求转化对代表性的痛点进一步提炼专家型客户的需求,痛点提炼对专家型客户场景化的痛点进行归纳、合并,提炼出代表性的痛点,痛点描述对专家型客户原始场景下的痛点描述,需求确认的三个维度,刚需,高频,海量。

      roseonly一生只送一个人,不是只送花,它是占据了一类人群的入口,用一束花锁定一类精准的客户,所以他的商业模式创新是典型的跨越功能到情感,花的功能只是美,但是要赋予求婚的功能意义,赋予它对情感的忠贞,赋予它对未来生活的向往它就变成了跨越一般花的功能,所以现在我们做商业模式创新,要么往科技走,要么往情感走,往这两个方向走,创造需求而不是满足需求。

商业模式第三讲

      商业模式创新结构化工具第二式系统性价值链,找到客户最大的痛点,系统性的供应链解决方案。

      伊斯卡:不做所有人的生意,客户定位于54个国家,跨国设立生产车间的从事高端制造的世界500强企业。
      客户最大的痛点:上百台车床如果出现批量的刀片损坏,不能及时更换,就会造成生产延误。
      解决方法:21世纪初,伊斯卡与UPS合作,可以在24小时内将部件送到客户生产线,2010年,伊斯卡开发出MATRIX系统,可以为客户即时更换部件。
      提供的不仅仅是刀片,而是“系统性的供应链解决方案”!
      商业模式创新结构化工具第三式收入倍增盈利倍增,商业模式的力量十倍利润,十年成长。要具有导流的能力,导流是核心能力,导流之后要对客户细分,针对不同的人群做不同的生意。

      客户痛点:常温无菌包装的隐性需求。
      解决方法:利乐包,解决了生产商、运输商、消费者的全产业链的痛点(储存、冷链物流、保质期),厂商的服务半径也被彻底突破。

      利乐是在卖一种“帮助客户盈利的能力”

      共享经济体,不再依赖于挑选市面上他人制造的商品构成自己的商品结构,通过用户潜在需求的挖掘和自我营销的方式,实现贩卖商品七成以上为自我开发商品,形成制造、流通、零售一体化经营模式。将工厂、配送中心和加盟店与总部结为命运共同体前者的利益就是后者的利益后者的革新则与前者的成果直接相关,提升产业效率,降低产业成本。
      商业模式创新结构化工具第四式革命性降低成本,在不影响客户满意度的前提下革命性降低自己的成本。

消除商业模式成本的三种方法

      一、除法(挥刀自宫) :找到重要的成本彻底消除。
      二、众包模式:用户或参与方自我生产、自我满足。
      三、利用隐性资产革命性降低成本。
      商业模式创新结构化工具第五式自我可复制,自我可复制存在两种瓶颈,第一类瓶颈是资金瓶颈,降低对资金的依赖:建立轻资产模式,降低固定资产占比,提高资产利用率。减少对资金无谓的耗费流动性是永恒话题,周转大于利润获取更多的资本金,基于此建立合理的杠杆引入更多资金,第二类瓶颈是人才瓶颈,降低对人才无休止的依赖:在模式设计上减少对人才的依赖;十百倍地放大重点人才的产能;建立标准化可复制的运营系统,减少对人才的无谓耗费:突破竖井效应,建立系统性效率,如何培育更多的人才:建立学习型组织。商业模式创新结构化工具第六式控制力与定价权。创造超越想象的价值,来帮助企业,商业模式说的具体一些就是从客户的角度来思考问题。